Основы сделок слияний и поглощений: распределение рисков в сделках слияний и поглощений: не все риски должны включаться в пакет гарантий

Одно из самых распространенных заблуждений при проведении сделок слияний и поглощений заключается в том, что каждый выявленный риск следует просто компенсировать дополнительными гарантиями. Для владельцев бизнеса это часто кажется интуитивно понятным. Если покупатель обнаруживает проблему в ходе комплексной проверки, очевидным решением представляется введение еще одной договорной меры защиты. На практике же опытные команды, занимающиеся сделками, применяют иной подход.

Не ко всем рискам подходят одинаково. Некоторые вопросы решаются в рамках общего пакета гарантий. Другие — посредством налоговых положений, конкретных гарантий возмещения убытков, корректировок покупной цены или специальных действий при закрытии сделки. Настоящая цель заключается не в том, чтобы добавить больше положений, а в том, чтобы отнести каждый риск к соответствующей категории.

Система распределения рисков: обеспечение защиты в соответствии с характером проблемы

Каждая сделка сопряжена с целым рядом рисков.

Некоторые из них носят общий и практический характер:

финансовая отчетность;
коммерческие договоры;
вопросы трудоустройства;
соблюдение нормативных требований.

Другие высказываются гораздо конкретнее:

известный налоговый риск;
неурегулированный спор;
непогашенный кредит;
конкретная договорная ответственность.

Одинаковый подход к решению всех этих вопросов редко приводит к эффективным результатам. Вместо этого группы, занимающиеся сделками, обычно оценивают как вероятность возникновения риска, так и его потенциальное влияние на стоимость, прежде чем принимать решение о том, как с ним следует поступить.

Коммерческие гарантии: покрытие общих рисков, связанных со сделками

Пакет гарантий, как правило, касается общего состояния бизнеса. Гарантии играют важную роль, поскольку создают основу для распределения неизвестных рисков между покупателем и продавцом.

К типичным объектам гарантийного обслуживания часто относятся:

владение акциями;
финансовая информация;
важные договоры;
вопросы трудоустройства;
вопросы соблюдения нормативных требований.

Эти меры защиты хорошо работают в тех случаях, когда стороны имеют дело с рисками, носящими общий характер и которые трудно выделить в отдельную проблему. Однако гарантии не всегда являются наиболее эффективным решением.

Конкретные меры по возмещению убытков: выделение известных рисков в отдельный резерв

Когда конкретная проблема уже выявлена, обсуждение зачастую переходит за рамки гарантий. Известный риск часто эффективнее устранять с помощью конкретного соглашения о возмещении убытков.

В качестве примеров можно привести:

неурегулированная претензия;
запрос налогового органа;
экологическая проблема;
неурегулированный договорный спор.

Причина проста. Вместо того чтобы выяснять, имело ли место нарушение гарантии и как следует оценить убытки, условие о возмещении убытков позволяет с самого начала распределить ответственность за четко определенную проблему. Как для покупателей, так и для продавцов это зачастую обеспечивает большую определенность.

Распределение налоговых рисков: отдельная категория защиты

Налоговые вопросы зачастую требуют особого подхода при проведении сделок по слияниям и поглощениям. Это связано с тем, что налоговые обязательства часто возникают в прошлых отчетных периодах, но становятся очевидными только после завершения сделки. В связи с этим в соглашениях о сделках обычно предусматриваются специальные положения по налоговым вопросам, касающиеся:

налоговые периоды, предшествующие закрытию;
налоговые проверки;
обязательства по представлению исторической отчетности;
выявленные налоговые риски.

С точки зрения управления сделками налоговый риск зачастую рассматривается как отдельное направление работы, а не просто как ещё один аспект гарантийных обязательств.

Заключительные меры: устранение рисков вместо их перераспределения

Один из наиболее эффективных способов справиться с риском — вообще не включать его в сделку. Вместо этого стороны могут урегулировать его до заключения сделки. К таким примерам часто относятся:

погашение ссуд, предоставленных акционерами;
расторжение соглашений со связанными сторонами;
получение отказов от прав со стороны клиентов;
получение разрешений от кредиторов;
завершение мероприятий по наведению порядка в компании.

Такой подход может быть привлекательным, поскольку позволяет устранить проблему, а не оставлять её для обсуждения после завершения сделки. Во многих сделках наиболее эффективные меры по управлению рисками принимаются ещё до наступления дня закрытия сделки.

Коммерческие переговоры: внимание к важным рискам

Типичная картина при проведении сделок заключается в том, что в ходе комплексной проверки покупатели изначально выявляют большое количество проблем. Большинство из них носят относительно незначительный характер. Лишь небольшая часть способна оказать существенное влияние на стоимость, будущую деятельность или уверенность в заключении сделки.

Поэтому опытные команды, занимающиеся сделками, уделяют значительное время тому, чтобы проводить различие между:

риски, которые действительно требуют защиты;
риски, которые можно контролировать на операционном уровне;
риски, которые можно устранить до заключения сделки.

Это позволяет сосредоточить внимание в ходе переговоров на тех вопросах, которые действительно важны.

Стратегия распределения рисков: качество превыше всего

Владельцы компаний порой полагают, что более надежная защита означает более объемный договор купли-продажи (SPA). На самом деле самые надежные сделки — это зачастую те, в которых критические риски были выявлены на раннем этапе и надлежащим образом распределены.

Тщательно составленное положение о возмещении убытков может оказаться более ценным, чем многостраничные дополнительные гарантии. Точно так же решение, принятое до заключения сделки, может оказаться более эффективным, чем любое из них.

Для владельцев бизнеса главный вывод прост: грамотное распределение рисков не заключается в том, чтобы переложить все проблемы на гарантию. Речь идет о выявлении тех немногих рисков, которые действительно могут повлиять на стоимость, и о том, чтобы с каждым из них справиться наиболее подходящим образом.