Основы сделок слияний и поглощений: когда один клиент может затормозить всю сделку: положения о смене контроля

Когда один покупатель может затормозить всю продажу:

Положения о смене контроля

Многие владельцы компаний полагают, что наиболее важными документами в сделке являются сами документы по сделке. Проводится переговоры по договору купли-продажи (SPA), согласовывается цена покупки, организуется финансирование, и стороны приступают к завершению сделки.

Однако на практике договор с отдельным клиентом порой может оказывать на сделку столь же сильное влияние, как и сам договор купли-продажи (SPA). Одна из менее очевидных особенностей слияний и поглощений заключается в том, что значительныйнекоторые из крупнейших Риски, связанные со сроками, зачастую скрываются в коммерческих соглашениях, которые были подписаны за много лет до того, как кто-либо задумывался о продаже бизнеса.

Положения о смене контроля в договорах с клиентамиПоложение, которое внезапно становится важнымrtant

Многие долгосрочные договоры с клиентами и поставщиками содержат положения о смене контроля. С точки зрения клиента это вполне логично. Он вступил в деловые отношения с конкретной компанией и, возможно, хочет знать о смене владельца. В зависимости от формулировки он может иметь право на получение уведомления, на одобрение сделки или даже на расторжение договора.

На протяжении многих лет этим положениям зачастую уделяется мало внимания. Затем начинается процесс продажи. И вдруг положение, спрятанное глубоко в коммерческом договоре, становится одним из самых важных пунктов всей сделки.

Ключевые отношения с клиентами и стоимость сделокПочему один клиент может иметь такое большое значение

Не каждое условие о смене контроля создает проблему. Проблема возникает в том случае, если затронутый клиент имеет важное коммерческое значение.

Если клиент обеспечивает значительную долю выручки компании, покупатель, естественно, захочет получить гарантии того, что сотрудничество с ним продолжится и после завершения сделки. Даже в тех случаях, когда отношения кажутся прочными, покупатели редко готовы полагаться исключительно на предположения.

Сразу же возникает вопрос: что произойдет, если клиент выразит несогласие?

На этом этапе обсуждение выходит за рамки юридического оформления и переходит к коммерческим реалиям. Менеджер по работе с ключевыми клиентами или давние коммерческие связи могут внезапно приобрести решающее значение в процессе сделки.

Согласие клиента: коммерческое решение правовой проблемыБольше коммерческий аспект, чем юридический

Интерес этих ситуаций заключается в том, что решение зачастую оказывается менее формально юридическим, чем ожидают клиенты. Юристы могут выявить договорной риск и разъяснить его последствия. Однако проблема часто решается скорее посредством общения, чем с помощью документации.

Клиенты часто хотят получить гарантию того, что:

компания продолжит работу в обычном режиме,

что ключевые контактные лица останутся на своих местах, или

что данная сделка не повлияет на качество обслуживания.

Другими словами, их обычно волнует не юридическая структура сделки. Их волнует то, что эта сделка означает для них. Если вовремя это осознать, это часто помогает не затягивать процесс.

Отказ клиента от прав в качестве условий заключения сделкиКогда заказчик становится условием заключения сделки

Клиенты часто удивляются тому, насколько важными могут стать эти обсуждения. То, что начинается с анализа договорных условий, может превратиться в официальное требование, без выполнения которого сделка не может быть завершена.

В нашей практике мы не раз сталкивались со случаями, когда права крупного клиента в связи со сменой контроля рассматривались как an один из ключевых вопросов, имеющий решающее значение вопрос центральный в рамках сделки. Стороны зачастую требуют явного отказа от прав и подтверждения того, что сделка не повлечёт за собой права на расторжение договора, в результате чего согласие клиента становится формальным условием завершения сделки.

Это отражает более общую реальность сделок: когда отношения с клиентами имеют решающее значение для стоимости бизнеса, покупатели зачастую стремятся получить гарантии, прежде чем завершить сделку по приобретению.

Tтретий-Согласия сторон и графики проведения сделокРиск, связанный со сроками, ложится на кого-то другого

Одна из причин, по которой эти вопросы представляют собой сложность, заключается в том, что в них вовлечены третьи стороны. Корпоративные одобрения, решения акционеров и документы по сделке в основном находятся под контролем покупателя и продавца. Одобрения со стороны клиентов — нет.

Клиенту может понадобиться:

IiВнутренняя юридическая экспертиза;.

Возможно, потребуется проконсультироваться с подразделениями, занимающимися закупками;.

Высшее руководство, возможно, пожелает провести обсуждение, прежде чем дать какое-либо согласие или заверение.

Даже если заказчик идет навстречу, эти внутренние процессы могут занять некоторое время.

В результате часть графика сделки может неожиданно оказаться зависимой от организации, которая не имеет прямого интереса в том, состоится ли сделка в этом месяце или в следующем.

Проверка договоров с клиентами в рамках комплексной экспертизыПочему опытные команды, занимающиеся сделками, начинают поиск на раннем этапе

Именно поэтому опытные команды, занимающиеся сделками, анализируют ключевые договоры с клиентами и поставщиками на ранних этапах процесса заключения сделки. Цель заключается не только в выявлении юридических рисков, но и в выявлении рисков, связанных со сроками.

Проблема, связанная со сменой контроля, обнаруженная за несколько месяцев до закрытия сделки, как правило, не представляет серьезных трудностей. У сторон есть время для общения с клиентом, разъяснения сути сделки и получения всех необходимых подтверждений.

Та же самая проблема, обнаруженная незадолго до завершения сделки, может создать значительную напряженность. На этом этапе весь график может зависеть от получения ответа от человека, который ранее не принимал участия в сделке.

Взгляд за пределы SPA

Один из постоянных уроков в сфере слияний и поглощений заключается в том, что риски сделки не всегда кроются там, где их ожидают. SPA, возможно, и является основным документом, но не всегда именно он определяет сроки. Иногда самым важным договором в сделке оказывается соглашение с клиентом, подписанное много лет назад.

Для владельцев бизнеса вывод прост: готовясь к продаже, не стоит сосредотачиваться исключительно на корпоративной документации. Контракты, лежащие в основе вашего бизнеса, также могут определять график сделки.

А порой один ключевой клиент может оказать на дату заключения сделки большее влияние, чем любое положение договора купли-продажи (SPA).