Aspectos fundamentales de las operaciones de fusiones y adquisiciones: cuando un solo cliente puede ralentizar toda una venta: cláusulas de cambio de control

Cuando un solo cliente puede ralentizar toda una venta: 

Cláusulas de cambio de control 

Muchos empresarios dan por sentado que los documentos más importantes de una operación son los propios documentos de la operación. Se negocia el contrato de compraventa (SPA), se acuerda el precio de compra, se organiza la financiación y las partes trabajan para cerrar la operación. 

Sin embargo, en la práctica, un simple contrato con un cliente puede tener a veces tanta influencia en la operación como el propio contrato de compraventa (SPA). Una de las realidades menos evidentes de las fusiones y adquisiciones es que significativoalgunos de los más grandes Los riesgos relacionados con el calendario suelen estar ocultos en los acuerdos comerciales que se firmaron años antes de que nadie se planteara vender la empresa. 

Cláusulas de cambio de control en los contratos con los clientesLa cláusula que de repente cobra importanciartante 

Muchos contratos a largo plazo con clientes y proveedores contienen cláusulas relativas al cambio de control. Desde el punto de vista del cliente, esto tiene todo el sentido del mundo. Han establecido una relación con una empresa concreta y es posible que quieran saber si se produce un cambio de propiedad. Dependiendo de la redacción de la cláusula, pueden tener derecho a que se les notifique, a aprobar la operación o incluso a rescindir el contrato. 

Durante años, estas cláusulas suelen pasar prácticamente desapercibidas. Pero, cuando se inicia un proceso de venta, de repente, una disposición oculta en lo más recóndito de un contrato comercial se convierte en una de las cláusulas más importantes de toda la operación. 

Relaciones clave con los clientes y valor de las transacciones¿Por qué un cliente puede ser tan importante? 

No todas las cláusulas de cambio de control plantean un problema. El problema surge cuando el cliente afectado tiene una importancia comercial significativa. 

Si un cliente representa una parte significativa de los ingresos de la empresa, es natural que el comprador quiera tener la certeza de que la relación continuará tras el cierre de la operación. Incluso cuando la relación parece sólida, los compradores rara vez están dispuestos a basarse únicamente en suposiciones. 

La pregunta que surge enseguida es: ¿qué ocurre si el cliente se opone? 

En ese momento, el debate trasciende la redacción jurídica y se adentra en la realidad comercial. Un gestor de grandes cuentas o una relación comercial de larga duración pueden pasar de repente a ser fundamentales en el proceso de la transacción. 

Consentimiento del cliente: una solución comercial a una cuestión jurídicaMás comercial que jurídico 

Lo que hace que estas situaciones sean interesantes es que la solución suele ser menos «legal» de lo que esperan los clientes. Los abogados pueden identificar el riesgo contractual y explicar sus consecuencias. Sin embargo, el problema suele resolverse mediante la comunicación, más que a través de la documentación. 

Los clientes suelen querer tener la seguridad de que:  

• la empresa seguirá funcionando con normalidad,  

• que los contactos clave seguirán en sus puestos, o  

• que la operación no afectará a la calidad del servicio. 

En otras palabras, lo que les preocupa no suele ser la estructura jurídica de la operación. Lo que les preocupa es lo que la operación supone para ellos. Darse cuenta de ello desde el principio suele ayudar a que el proceso siga avanzando. 

Renuncias del cliente como condiciones de formalizaciónCuando un cliente se convierte en una condición de cierre 

A menudo, los clientes se sorprenden de lo importantes que pueden llegar a ser estas conversaciones. Lo que empieza como una revisión del contrato puede acabar convirtiéndose en un requisito formal imprescindible para cerrar la operación. 

En nuestra práctica profesional, nos hemos encontrado con muchos casos en los que los derechos de cambio de control de un cliente importante se trataban como an una cuestión fundamental, crucial tema central del acuerdo. Las partes suelen exigir una renuncia expresa y la confirmación de que la operación no daría lugar a derechos de rescisión, lo que convierte el consentimiento del cliente en una condición formal para el cierre de la operación. 

Esto refleja una realidad más amplia en el ámbito de las operaciones: cuando la relación con los clientes es fundamental para el valor de la empresa, los compradores suelen querer tener certezas antes de cerrar la adquisición. 

Ttercero-Consentimientos de las partes y calendarios de las operacionesEl riesgo de oportunidad recae en otra persona 

Una de las razones por las que estas cuestiones plantean dificultades es que implican a terceros. Las autorizaciones corporativas, las resoluciones de los accionistas y los documentos de la transacción están, en gran medida, bajo el control del comprador y del vendedor. Las autorizaciones de los clientes, en cambio, no lo están. 

Es posible que el cliente necesite:  

• IiRevisión jurídica interna;. 

•  Es posible que sea necesario consultar a los equipos de compras;.  

• Es posible que la alta dirección desee mantener conversaciones antes de dar cualquier tipo de consentimiento o garantía. 

Incluso cuando el cliente se muestra comprensivo, estos procesos internos pueden llevar tiempo. 

Como consecuencia, es posible que, de repente, parte del calendario de la operación dependa de una organización que no tiene ningún interés directo en que el acuerdo se cierre este mes o el próximo. 

Revisión de diligencia debida de los contratos con los clientesPor qué los equipos de negociación con experiencia se ponen manos a la obra con antelación 

Precisamente por eso, los equipos con experiencia en operaciones revisan los contratos clave con clientes y proveedores en una fase temprana del proceso de negociación. El objetivo no es solo identificar los riesgos jurídicos, sino también los riesgos relacionados con los plazos. 

Una cuestión relacionada con el cambio de control que se detecta meses antes del cierre suele ser manejable. Las partes disponen de tiempo para ponerse en contacto con el cliente, explicarle la operación y obtener las confirmaciones necesarias. 

Un problema de este tipo, detectado poco antes del cierre, puede generar una presión considerable. En esa fase, todo el calendario puede depender de que se consiga una respuesta de alguien que no haya participado anteriormente en la operación. 

Más allá del SPA 

Una de las lecciones recurrentes en el ámbito de las fusiones y adquisiciones es que el riesgo de una operación no siempre se encuentra donde la gente espera. Puede que el SPA sea el documento principal, pero no siempre es el que determina los plazos. A veces, el contrato más importante de la operación es un acuerdo con el cliente firmado muchos años antes. 

Para los empresarios, la conclusión es sencilla: a la hora de preparar una venta, no hay que centrarse únicamente en los trámites administrativos de la empresa. Los contratos que rigen tu negocio también pueden condicionar el calendario de la operación.  

Y, a veces, un cliente clave puede influir en la fecha de cierre más que cualquier cláusula del contrato de compraventa (SPA).