M&A İşlemlerinin Temel Unsurları: Tek Bir Müşteri Tüm Satış Sürecini Nasıl Yavaşlatabilir? Kontrol Değişikliği Hükümleri

Tek Bir Müşteri Tüm Satış Sürecini Nasıl Yavaşlatabilir: 

Kontrol Değişikliği Hükümleri 

Birçok şirket sahibi, bir M&A işleminde en önemli belgelerin işlem belgelerinin kendisi olduğunu düşünür. Pay alım sözleşmesi (SPA) müzakere edilir, satın alma bedeli üzerinde anlaşılır, finansman sağlanır ve taraflar kapanış için gerekli adımları tamamlar. 

Ancak uygulamada tek bir müşteri sözleşmesi, bazen işlem üzerinde SPA kadar etkili olabilir. M&A işlemlerinde daha az göze çarpan gerçeklerden biri,zamanlama açısından en önemli risklerden bazılarının, şirketin satışı henüz gündemde değilken yıllar önce imzalanmış ticari sözleşmelerde saklı olmasıdır. 

Müşteri Sözleşmelerindeki Kontrol DeğişikliğiHükümleri: Bir Anda ÖnemKazanan Hüküm 

Birçok uzun vadeli müşteri ve tedarik sözleşmesi, kontrol değişikliğine ilişkin hükümler içerir. Müşteri açısından bunun haklı gerekçeleri vardır. Müşteri belirli bir şirketle ticari ilişki kurmuştur ve şirketin ortaklık veya kontrol yapısının değişmesi hâlinde bundan haberdar olmak isteyebilir. Sözleşmedeki düzenlemeye bağlı olarak müşterinin kontrol değişikliğinden haberdar edilme, işleme onay verme veya sözleşmeyi feshetme hakkı bulunabilir. 

Bu hükümler yıllarca fazla dikkat çekmeden sözleşmelerde kalabilir. Ancak şirketin satış süreci başladığında, ticari bir sözleşmenin içinde yer alan bu hüküm bir anda tüm işlemin en önemli hükümlerinden biri hâline gelebilir. 

Kilit Müşteri İlişkileri ve İşlem Değeri:Tek Bir Müşteri Neden Bu Kadar Önemli Olabilir? 

Her kontrol değişikliği hükmü sorun yaratmaz. Asıl mesele, bu hükmün uygulandığı müşterinin şirket açısından ticari öneminin yüksek olmasıdır. 

Bir müşteri şirket gelirlerinin önemli bir bölümünü oluşturuyorsa alıcı, doğal olarak bu ticari ilişkinin kapanıştan sonra da devam edeceğinden emin olmak ister. Müşteriyle ilişkiler ne kadar güçlü görünürse görünsün, alıcılar genellikle yalnızca varsayımlara dayanarak hareket etmek istemez. 

Bu noktada temel soru şudur: Müşteri işleme itiraz ederse ne olur? 

Böyle bir durumda konu, hukuki sözleşme düzenlemelerinin ötesine geçerek ticari bir mesele hâline gelir. Kilit müşteri yöneticisi veya uzun yıllara dayanan bir ticari ilişki, bir anda işlem sürecinin merkezine yerleşebilir. 

Müşteri Onayı:Hukuki Bir Soruna Ticari Bir Çözüm 

Bu durumların dikkat çekici yönlerinden biri, çözümün çoğu zaman müvekkillerin beklediğinden daha ticari nitelikte olmasıdır. Avukatlar sözleşmeden kaynaklanan riski belirleyebilir ve bunun sonuçlarını açıklayabilir. Ancak mesele çoğu zaman yeni belgeler hazırlamaktan ziyade müşteriyle kurulacak doğru iletişim yoluyla çözülebilir. 

Müşteriler genellikle şu konularda güvence almak ister:  

• şirketin faaliyetlerinin olağan şekilde devam edeceği,  

• kilit irtibat kişilerinin görevlerine devam edeceği veya  

• işlemin hizmet kalitesini etkilemeyeceği. 

Başka bir ifadeyle, müşterinin temel kaygısı çoğu zaman işlemin hukuki yapısı değildir. Asıl mesele, işlemin kendisi açısından ne anlama geldiğidir. Bunun erken aşamada fark edilmesi, işlem sürecinin kesintiye uğramadan ilerlemesine yardımcı olabilir. 

Kapanış Koşulu Olarak Müşteri Feragatleri:Müşteri Ne Zaman Kapanış Koşulunun Bir Parçası Hâline Gelir? 

Müvekkiller, bu görüşmelerin işlem açısından ne kadar önemli hâle gelebileceğine zaman zaman şaşırabilir. Başlangıçta yalnızca sözleşme incelemesinin bir parçası olan konu, işlemin tamamlanmasından önce yerine getirilmesi gereken resmî bir koşula dönüşebilir. 

Uygulamada, önemli bir müşterinin kontrol değişikliğinden doğan haklarının an işlemin temel konularından biri hâline geldiği birçok durumla karşılaştık. Taraflar çoğu zaman müşteriden açık bir feragat beyanı ve işlemin sözleşmenin feshi hakkını doğurmayacağına ilişkin teyit talep eder. Böylece müşteri onayı, işlemin resmî kapanış koşullarından biri hâline gelebilir. 

Bu durum, M&A işlemlerindeki daha genel bir gerçeği yansıtır: Bir müşteri ilişkisi şirket değerinin korunması açısından kritik öneme sahipse alıcılar, satın alma işlemini tamamlamadan önce bu ilişkinin devam edeceğine ilişkin güvence arar. 

ÜçüncüTaraf Onayları ve İşlem Takvimi:Zamanlama Riskinin Başka Bir Tarafa Bağlı Olması 

Bu konuların yönetimini zorlaştıran unsurlardan biri, sürece üçüncü tarafların dâhil olmasıdır. Şirket içi onaylar, ortak veya pay sahibi kararları ve işlem belgeleri büyük ölçüde alıcı ile satıcının kontrolündedir. Müşteri onayları ise değildir. 

Müşteri tarafında şu süreçlerin tamamlanması gerekebilir:  

• Şirket içi hukuki inceleme;. 

•  Satın alma birimlerinin sürece dâhil edilmesi;.  

• Herhangi bir onay veya güvence verilmeden önce üst yönetimle görüşülmesi. 

Müşteri işleme olumlu yaklaşsa dahi bu iç süreçler zaman alabilir. 

Bunun sonucunda işlem takviminin bir bölümü, işlemin bu ay veya gelecek ay kapanmasında doğrudan bir menfaati bulunmayan başka bir kuruluşun süreçlerine bağlı hâle gelebilir. 

Due Diligence Sürecinde Müşteri Sözleşmelerinin İncelenmesi:Deneyimli İşlem Ekipleri Neden Erken Harekete Geçer? 

Deneyimli işlem ekiplerinin kilit müşteri ve tedarikçi sözleşmelerini sürecin erken aşamalarında incelemesinin nedeni tam olarak budur. Amaç yalnızca hukuki riskleri değil, işlem takvimini etkileyebilecek riskleri de belirlemektir. 

Kapanıştan aylar önce tespit edilen bir kontrol değişikliği meselesi genellikle yönetilebilir. Tarafların müşteriyle iletişime geçmek, işlemi açıklamak ve gerekli onay veya teyitleri almak için yeterli zamanı bulunur. 

Aynı meselenin kapanıştan hemen önce tespit edilmesi ise ciddi zaman baskısı yaratabilir. Bu aşamada tüm işlem takvimi, daha önce sürece hiçbir şekilde dâhil olmamış bir üçüncü taraftan cevap alınmasına bağlı hâle gelebilir. 

M&A İşlemlerinde SPA Tek Başına Yeterli Değildir 

M&A işlemlerinden çıkarılan temel derslerden biri, işlem riskinin her zaman beklendiği yerde bulunmamasıdır. SPA işlemin temel belgesi olabilir; ancak işlem takvimini belirleyen belge her zaman SPA değildir. Bazen işlemdeki en önemli sözleşme, yıllar önce imzalanmış bir müşteri sözleşmesidir. 

Şirket sahipleri açısından çıkarılacak sonuç açıktır: Bir şirket satışına hazırlanırken yalnızca şirket belgelerine odaklanılmamalıdır. Şirketin ticari faaliyetlerinin temelini oluşturan sözleşmeler, işlem takvimini de doğrudan etkileyebilir.  

Bazen tek bir kilit müşteri, kapanış tarihini SPA’daki herhangi bir hükümden daha fazla etkileyebilir.